Cựu lãnh đạo Oracle đang nỗ lực vực dậy Salesforce

(PCWorldVN) Trong thị trường phần mềm quản lý bán hàng, những cái tên lớn như Oracle, IBM hay Microsoft luôn chiếm thế thượng phong, còn Salesforce tuy là doanh nghiệp tiên phong nhưng lại bị tụt hậu khá xa.

• Microsoft mở rộng thị trường CRM nhằm cạnh tranh với Salesforce.com
• Google có thể liên minh với Salesforce.com
• CIO đầu tiên của Chính phủ Mỹ gia nhập Salesforce
• CRM Salesforce: Dùng đến đâu trả tiền đến đó

Nhưng từ khi Keith Block về "đầu quân" cho Salesforce thì có thể thị phần sẽ có thay đổi.

Cách nay hơn 1 thập kỷ, Salesforce.com là công ty công nghệ đầu tiên được xây dựng chuyên hướng đến phần mềm bán hàng và dịch vụ khách hàng, để quản lý phân phối, nhân sự và mọi thứ hoạt động của doanh nghiệp trên mạng. Đến nay, doanh thu hằng năm của họ trên 5 tỷ USD và giá trị thị trường của Salesforce.com đạt gần đến 50 tỷ USD.

Nhưng vì hãng bán dịch vụ của mình cho các công ty nhỏ hơn nên Salesforce.com vẫn có một chút gì đó kém cạnh hơn so với những công ty đối thủ chính như Oracle và IBM, vì hai hãng lớn này thường có được những khách hàng lớn, giàu có.

Hồi tháng 2 đầu năm nay, nhà sáng lập và cũng là CEO của Salesforce.com, Marc Benioff, đặt mục tiêu doanh thu hằng năm phải đạt 10 tỷ USD, mặc dù ông không nói cụ thể là năm nào sẽ đạt được mức đó. Điều này khiến Keith Block lo lắng.

Block là chủ tịch của Salesforce.com và từng làm cho Oracle được 26 năm. Block cũng từng tạo một công ty điện toán đám mây riêng được khoảng 2 năm. Ông tập trung nhiều về đội ngũ bán hàng cho những thương vụ cỡ lớn như cho Coca-Cola và Barclays, thay vì những hợp đồng nhỏ bán phần mềm, giải pháp cho các công ty nhỏ.

Ông đang yêu cầu các nhà thiết kế phần mềm tạo nhiều sản phẩm hơn nữa, tập trung vào những ngành công nghiệp đặc thù, và ông đưa ra một chiến lược bán hàng "mạnh" hơn, chủ động hơn, để trả lời được bất kỳ câu hỏi nào của những khách hàng lớn.

Keith Block, chủ tịch mới của Salesforce.com, đang giúp hãng này tăng doanh thu đều đặn và hướng đến những khách hàng lớn.

Theo ông Block, chiến lược ấy cần phải bắt đầu từ chỗ cao nhất. Từ đó, ông gầy dựng một đội ngũ chuyên quản lý những khách hàng lớn. Nhóm đó gồm cả nhân sự viết phần mềm chuyên dụng, còn đội ngũ bán hàng đi thuyết phục khách hàng lý do tại sao lại cần những phần mềm chuyên dụng như vậy, đồng thời đại diện dịch vụ chăm sóc khách hàng hỗ trợ đến từng cái nhấn chuột của khách hàng về phần mềm ấy.

Mục tiêu cụ thể là bán nhiều phần mềm, dịch vụ hơn cho top 30 khách hàng của Salesforce.com, gấp 5 lần hiện tại. Hiện tại, mỗi khách hàng ấy một năm chi khoảng 10 triệu USD cho Salesforce. Block hiện đang đầu tư vào Ignite, một chương trình cho khách hàng dịch vụ tư vấn miễn phí.

Còn đối với đội ngũ bán hàng, thay đổi lớn nhất dưới thời của Block là họ phải tuân thủ một tập "Do Step", làm theo từng bước. Đây là cách thay đổi quan trọng đối với văn hoá bán hàng của Salesforce.com.

Hồi năm 2012, Block rời khỏi Oracle vì ông có gửi những tin nhắn nói về chất lượng sản phẩm của Oracle và về thái độ của "sếp" Mark Hurd. Vấn đề này cũng là một trong những lý do khiến HP kiện Oracle lúc ấy.

Theo Benioff, sai lầm lớn của Mark Hurd là đã để cho Block rời bỏ Oracle. Ngay sau đó, Benioff đã nhanh tay thuê Block vì cho rằng Block chính là chuyên gia bán phần mềm cho doanh nghiệp tốt nhất trong ngành từ trước đến nay.

Trong 2 năm đầu làm tại Salesforce.com của Block, doanh thu của hãng tăng từ 4,1 tỷ USD lên 5,4 tỷ USD. Còn theo Gartner ước tính, thị phần về phần mềm quản lý quan hệ khách hàng của Salesforce.com tăng từ 14% lên 18%. Doanh thu từ những bản hợp đồng dài hạn tăng từ 2,5 tỷ USD lên 3,3 tỷ USD với những doanh nghiệp lớn. Thời hạn trung bình của hợp đồng cũng dài hơn, từ 1 đến 3 năm.

Cùng lúc đó, cũng theo Gartner, Salesforce.com lại chậm chân trong việc thiết kế phần mềm cho di động. Những doanh nghiệp khác đang tiến nhanh vào thị phần này, đáng chú ý hơn cả là Microsoft. Còn SugarCRM (doanh nghiệp nhỏ hơn) cũng dần dần chuyển trọng tâm, không còn tập trung nhiều vào các sản phẩm cá nhân nữa mà chuyển sang sản phẩm đám mây, cộng tác.

Trở lại với Salesforce.com, với những nhân viên kỳ cựu tại đây, họ cảm thấy hơi khó chịu với những thay đổi mà Block mang đến. Nhưng theo họ, miễn là Block đạt được chỉ tiêu mà Benioff giao cho ông thì họ sẽ ủng hộ ông.